Uncategorized3 dicas para aumentar as suas vendas - MasterMind Campinas

21/09/20200

Quais são os erros que o vendedor não pode cometer e permitir que suas vendas não sejam concretizadas? E pergunto não só para os profissionais iniciantes, como também para os mais experientes. Para responder, eu parto de um estudo muito interessante sobre o tema, cujo link você encontra abaixo deste texto, caso queira informações mais detalhadas. 

Objetivamente, participaram dessa análise 17 empresas e foram gravadas 25.537 conversas num processo de vendas, que duravam em média 43 minutos. Após serem filtradas por um sistema de Inteligência Artificial e avaliadas, foram detectados alguns comportamentos que se repetiam e que resultaram numa conclusão bastante interessante e que devem ser levados em conta durante a atuação: os vendedores falam em média 75% do tempo.

Ou seja, durante uma conversação o cliente fala apenas 25% do tempo, três vezes menos que o vendedor. Há que se pensar seriamente sobre isso, já que estamos apontando a média estabelecida. E aí, pensamos, imediatamente, nos vendedores que estão no topo do ranking, que são aqueles com um índice de fechamento maior que outros. Como se comportam? Bem, em média, eles falam 43% do tempo, enquanto o cliente fala 57%.

 Esses dados nos mostram que, vendedores que são campeões mantém uma relação equilibrada durante uma conversação, entre falar e ouvir, evitando, assim, o erro considerado fatal num profissional de vendas. Ao falar demais, ele corre o risco de perder a atenção do cliente. E, pior ainda, ele pode exagerar nas qualidades de seu produto e de sua empresa. E quando isso acontece, a resposta do cliente é, inevitavelmente, relacionada a preço, revelando sua maior preocupação.

Mas, quando o profissional de vendas se preocupa em manter uma conversação equilibrada com cliente, buscando compreender suas características e aflições, ele passa a enxergar o valor contido naquela proposta, com as devidas vantagens. E a conta é simples, ao elevar a percepção de valor, o preço segue a mesma trajetória, bem como a comissão dessa transação. E de que maneira é possível atingir esse nível de diálogo?

Dica 1

 A primeira dica é sempre fazer perguntas abertas para o cliente, como, por exemplo, de que maneira ele analisa o cenário atual ou quais são as suas perspectivas para a sua empresa em 2020. Ou, quais são os aspectos positivos e negativos em relação ao seu fornecedor atua. Dessa forma, o profissional de vendas percebe que o cliente vai expor as suas ideias de maneira mais ampla. Vai se abrir um pouco mais. 

E se o cliente apenas responder de forma monossilábica? Não deve desistir e, na sequência, apontar o quanto aquela situação é interessante e pedir para falar um pouco mais sobre o tema. Somente dessa forma será possível realizar uma proposta adequada às reais necessidades daquele cliente.

Dica 2

A segunda dica é importantíssima, o vendedor deve controlar a ansiedade, fazendo uma pausa entre a fala do cliente e a sua própria. Basta respirar. Dessa forma, o interlocutor pode aproveitar a pausa e se sentir estimulado a continuar falando. Ou, ainda, o recurso vai impedir que o profissional de vendas interrompa o raciocínio do cliente e faça com que ele se sinta desrespeitado.

Dica 3

A terceira dica é simples e valiosa: deve-se ter curiosidade. O que não significa produzir perguntas tolas ao cliente. É importante levar questionamentos relevantes a aquele segmento de negócio e sobre o cenário ao qual a empresa está relacionada. Dessa forma, seguindo as três preciosas dicas, o profissional de vendas ampliará sua expertise e agregará maior valor ao seu comportamento pessoal. 

 

Eduardo Mendes é sócio do grupo Master Mind Brasil, especialista em Gestão Estratégica e Liderança pela University of California, San Diego – School of International Relations and Pacific Studies.

Aprenda mais sobre o tema:

Fonte da pesquisa: https://www.saleshacker.com/sales-call-research-project/

 

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