Você sabe o que são gatilhos mentais?
Todo vendedor de sucesso sabe: para ganhar o sim do cliente, não basta ter um bom produto ou serviço.
Quem compra de você precisa estar confiante, acreditar que fez um ótimo negócio, que fez a escolha certa entre todas as opções possíveis. É preciso saber vender sem insistir.
Mas como fazer isso de forma sutil?
Com a ajuda dos famosos gatilhos mentais. Depois de fazer o cliente se interessar pelo seu produto, você simplesmente o guia para que ele tome a decisão de comprar de você. Mais do que despertar a necessidade, a princípio, é necessário despertar nele o DESEJO de possuir seu produto ou serviço.
Selecionamos 3 dos gatilhos mentais mais usados em vendas. Vamos entender mais sobre cada um deles:
GATILHO DA RECIPROCIDADE
Temos a tendência de retribuir algo de bom que recebemos. Portanto, gere valor ao seu cliente que ele ficará inclinado a comprar de você. Pense agora: o que sua empresa pode oferecer gratuitamente para seus prospects? Um teste (free trial) do seu produto por 15 dias? Uma sessão de consultoria ou mentoria? Um e-book, uma aula, webinar ou mini-treinamento? Se você não tiver, produza esse material e passe a oferecê-lo. Seja prestativo e interessado.
Mas atenção: antes de mais nada, a vontade de contribuir e solucionar o problema do cliente deve ser verdadeiro. A pessoa percebe quando o intuito é só vender a qualquer custo e irá se afastar.
GATILHO DA PROVA SOCIAL
Sabe quando entramos em um site e vemos vários depoimentos de clientes satisfeitos, falando sobre seu relacionamento com a marca? Esse é um dos gatilhos mais fortes em vendas. Se existem clientes satisfeitos significa que a empresa é confiável, e ficamos mais propensos a comprar.
Outras dicas: você pode fazer lives nos principais canais (Youtube, Facebook, Instagram) com a participação de clientes, seus principais cases de sucesso. Caso autorizem, use também a logomarca deles no seu site, em uma página de “Clientes Atendidos” ou “Nossos Clientes”, desde que sejam nomes de referência no mercado. Associar bons nomes ao seu é uma excelente prova social. Mas, atenção: cuidado com as provas sociais negativas. Você já conferiu se sua empresa tem alguma reclamação aberta em sites como o Reclame Aqui? Ou se clientes postam críticas negativas em suas redes sociais?
Caso isso aconteça, responda o quanto antes propondo uma solução imediata. As pessoas costumam pesquisar sobre a reputação da empresa antes de comprar e caso se deparem com situações desse tipo criam automaticamente uma objeção ao seu produto ou serviço.
GATILHO DA ESCASSEZ
Equipes de vendas adoram esse gatilho, mas é preciso utilizá-lo com parcimônia e integridade. Se você disser que as vagas são limitadas, cumpra sua palavra. Se o desconto expirar em determinado dia, não o prorrogue. A escassez está geralmente associada a um outro gatilho importante, o da urgência. “Só hoje”, “Só até meia-noite”, “Última chance” são frases que disparam em nosso cérebro uma sensação incômoda de perda, e de fato, damos mais valor às coisas que são menos disponíveis. Uma forma interessante de usar esse gatilho é instalar a ferramenta de contagem regressiva no site ou na página da oferta.
De antemão, é oferecer um bônus (no caso de produtos digitais), ou descontos exclusivos para os primeiros compradores. Cuidado apenas com os valores oferecidos, de forma a não prejudicar a percepção de valor da sua marca.
E então, gostou desse conteúdo? Tem alguma experiência com gatilhos
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Eduardo Mendes é sócio do grupo Master Mind Brasil, especialista em Gestão Estratégica e Liderança pela University of California, San Diego – School of International Relations and Pacific Studies.
